Coaching im Verkauf
 

Verkäufer befinden sich in der direkten Interaktion mit dem Kunden. Sie beeinflussen durch ihr Verhalten sehr stark, ob der Kunde das Geschäft mit ihnen oder mit dem Wettbewerb macht. Wenn man dies bedenkt, dann ist die zielgerichtete Weiterentwicklung von Verkäufern mittels eines Coachings während des Verkaufsgesprächs die logische Konsequenz.

Individuelles Verkaufscoaching findet meistens im Anschluss an ein Verkaufstraining statt. Das Coaching ist deshalb so wichtig, weil ein Trockentraining zwar eine Grundsicherheit im neuen Verhalten vermittelt, die Bedingungen des echten Kundengesprächs aber nur bedingt spiegeln kann. Nur im echten Kundengespräch besteht das Risiko, den Kunden oder den Auftrag wirklich zu verlieren. Hier zeigt sich dann sehr schnell, wie souverän der Verkäufer im realen Verkaufsgespräch ist. Das Coaching bietet den Teilnehmern die Möglichkeit die erlernten speziellen Fähigkeiten auszubauen und zu verbessern.

Ein Beispiel:

Ein Teilnehmer erlernt in einem Verkaufstraining den optimalen Ablauf von der Begrüßung des Kunden bis zum Verkaufsabschluss. In dem Zusatzbaustein Coaching kann der Teilnehmer in einem „echten“ Verkaufsgespräch im Verkaufsraum, mit meiner Unterstützung, seinen eigenen Weg finden, motiviert und erfolgreich mit dem Kunden zu kommunizieren.

Verkaufscoaching in der Praxis kann wie folgt ablaufen:

  1. Definition des Entwicklungspotenzials mit  dem Auftraggeber, im zweiten Schritt mit dem Verkäufer
  2. Beobachtung des Verkaufsgesprächs
  3. Feedbackgespräch (Reflexion des Entwicklungspotenzials)
  4. Ziele definieren
  5. neu erworbene Verhaltensweisen üben
  6. erneute  Beobachtung des Verkaufsgespräch
  7. Feedbackgespräch (Reflexion des Entwicklungspotenzials)
  8. ....

Das Coaching endet, wenn der Verkäufer sein Ziel, d.h. die neuen Verhaltensweisen erfolgreich im Verkaufsgespräch einzusetzen, erreicht hat.

Gerne erstelle ich Ihnen ein unverbindliches und auf Ihren Bedarf zugeschnittenes Angebot und/ oder beraten Sie in einem persönlichen Gespräch. Sie erreichen mich unter 0178/4674702 oder per Mail.